一年卖出 2 个亿，美国「铲屎官」迷上广东猫砂盆

在 TikTok 上，一则充满美式幽默的短视频意外走红：一位美国小伙将一款自动猫砂盆精心装扮——戴上金色假发，安置于跑车副驾，笑着称其为「梦中女友」。这条视频播放量破千万，让中国品牌 PetPivot 走进了美国消费者视野。

视频背后的 PetPivot，是一个由深圳「90 后」「00 后」主导的创业团队。他们仅用不到一年时间，便将这款售价 199 美元的自动猫砂盆推上 TikTok Shop 美国宠物类目榜首，海外销售额突破 2 亿元。这群年轻人用「产品做减法、营销做加法」，演绎了年轻创业团队借势电商平台成功打开海外市场的鲜活样本。

为美国「铲屎官」精准定制「懒人」猫砂盆

「美国养宠家庭年均在宠物用品上花费超 1000 美元，市面上的智能猫砂盆普遍定价在 500 美元以上、渗透率不足 6%。」两年前，PetPivot 创始人 Poppy 在调研中发现了市场痛点。她认为，真正制约市场普及的，不是需求，而是价格和体验。于是，她决定做一款「人人用得起的自动猫砂盆」。

为精准触达美国养宠家庭的核心需求，Poppy 与团队经历了从「试错」到「聚焦」的深度打磨。家中有三只猫的资深「铲屎官」Poppy 测试了多款进口智能猫砂盆。2023 年起，团队投入数百万元研发第一款产品，不仅参照市面主流设计，还采用全封闭结构并搭载 APP 功能。然而，初版样品在测试后被团队果断叫停。

Poppy 和团队发现，安全可靠、操作简单、价格亲民，这才是美国「铲屎官」核心诉求，而远程操控、APP 联动等则被反馈「华而不实」。于是，第二代产品思路彻底转向。团队砍掉冗余功能，以「安全+平价」做产品「减法」，只集中聚焦自动清理、防夹伤等核心需求。定价锁定 199 美元，仅为行业均价一半。

为了实现对产品体验与成本的双重把控，Poppy 从源头布局。2017 年开始就在亚马逊深耕 3C 外贸的 Poppy，非常熟悉供应链资源。转战宠物用品赛道后，她一开始就决定自建工厂自主研发，保障全链路稳定管控，有效控制成本。

经过一年的产品研发与打磨，PetPivot 于 2024 年 9 月正式面向美国市场推出自动猫砂盆。

产品上线后，Poppy 并没有只依赖自己熟悉的亚马逊，而是将目光转向 TikTok Shop。在她看来，TikTok 天然的内容属性让宠物话题极易出圈——「猫猫狗狗的视频在 TikTok 上播放量特别高，我们这一款产品又是跟宠物相关，所以我们需要入驻 TikTok Shop 让品牌出圈。」

数据显示，TikTok 上仅关键词「pet（宠物）」相关视频就已超过 2000 万条，播放量以亿计，萌宠视频已成为海外网友最愿意点赞、转发的内容之一。

此外，Poppy 认为，相比平台费用水涨船高、竞争环境日趋激烈的亚马逊，TikTok Shop 为新品牌提供了更友善的起跑线，尤其是平台达人推荐，更容易帮助品牌打入养宠圈层。

TikTok 达人成为品牌的最佳「扩音器」

为了让产品更快速融入美国养宠人的家庭，PetPivot 联合创始兼品牌内容负责人 Lena 发挥了举足轻重的作用。这位 99 年出生、极具「网感」的年轻女生敏锐意识到：TikTok 的本质是内容社区，而非单纯的卖货平台。她要找到合适的「扩音器」——一群懂得宠物主心思、也能为 PetPivot 自动猫砂盆发声的美国达人。

「最初向达人们发出一、两百封合作邀约，大概仅有 2% 会回复我们。」这是 Lena 在 TikTok 上做营销遇到第一个关卡：品牌在美国尚无声量，在达人资源竞争中处于弱势。

在前期碰钉后，Lena 放弃传统的「纯佣金带货」模式，改为「前置付费+精准筛选」：优先选择使用手动猫砂盆的原生创作者，提前支付合作费用建立信任，让达人真正体验产品后再创作内容。

Lena 有一套筛选达人的严格标准：必须使用手动猫砂盆、粉丝互动率不低于 5%、粉丝量超 5 万。她和团队还坚持「把达人当用户，让内容有温度」，对达人创作「不设限」。

经过及时调整和耐心培育，Lena 逐渐打开了达人市场，也因此诞生了那条「把 PetPivot 猫砂盆当女友」的创意视频——播放量破 1000 多万，互动率达到 13%。这条爆款视频也成为品牌破圈的标志性内容。

「TikTok 上美国达人的创意能力让我们惊讶，他们真的把产品融入生活场景。」Lena 感慨道。

正是这种内容共创的氛围，让 Lena 逐步摸索出更「接地气」的达人合作方式。团队邀请艺术家在猫砂盆上创作，将功能性产品转化为家居摆件，契合海外用户对情绪价值的追求。其中，一位艺术家达人在 TikTok 上展示自己将 PetPivot 的自动猫砂盆绘制成梵高星空风格的家居摆件，单条视频的播放量超过 400 万。

美国网友展示宠物猫使用 PetPivot 自动猫砂盆（图片来自 TikTok）

此外，通过平台数据，Lena 留意到 TikTok Shop 上美妆类产品销量极高，敏锐捕捉到「颜值经济」的潜力，于是特意为 TikTok Shop 用户推出新品——一款马卡龙色系的猫砂盆，将产品与「时尚」、「精致生活」概念绑定。这款粉色系产品与亚马逊主打的实用款形成差异，迅速俘获女性消费者芳心，成为 TikTok Shop 的销量担当。

PetPivot 的这些达人视频内容，不仅打破了「宠物用品=功能工具」的刻板印象，也让产品以情绪价值的商品，融入生活场景。

随着内容破圈，Lena 惊喜发现开始有达人主动上门寻求合作。一位来自美国中部的小伙主动接洽 PetPivot 团队后，开启了长达 9.5 小时的直播，售出了 900 多台猫砂盆，创下单场 GMV 超 12.6 万美元的纪录。

一场年中大促，她们在 TikTok 上跑出加速度

刚结束的 TikTok Shop 年中大促，成为 PetPivot 渠道策略的关键转折点。虽然只有一款产品，但通过对大促节点精准打法，让 PetPivot 获得了良好的市场反响。

面对 TikTok Shop 年中促与亚马逊大促撞档的挑战，公司的供应链压力陡增。为此，Lena 主导并提出了「日常保毛利，大促换规模」的核心目标。

为了筹备这场 PetPivot 的第一次海外大促，团队提前三个月就启动筹备，并打出「组合拳」：供应链倾斜资源，协调自建工厂，优先保障 TikTok 货量；安排不同类型的达人定期更新带货视频，保持流量热度；客服团队 24 小时保持敏捷响应，以高满意度的售后服务留住客户。

在配套上，团队结合 TikTok Shop 提供的相关运营工具和数据支撑，精准触达目标人群，并利用平台服务简化跨境结算、物流等流程。此外，PetPivot 也没有忽略线下活动以及商场的展位、大屏广告的投放。

Lena 透露，今年年中大促，PetPivot 在 TikTok Shop 上销量占比从日常的 30% 跃升至 50%，单日最高销量突破 1000 台。更重要的是，通过平台的曝光，PetPivot 成功积累大量潜在用户，品牌主页粉丝量也实现大幅增长。

这场大促成为了 PetPivot 渠道策略的转折点，不仅让 Poppy 与 Lena 磨合出了高效的团队协作节奏，同时更坚定未来「All in TikTok」的方向。

从中国工厂到美国家庭，从跨境出海的「白牌新手」到 TikTok Shop 美国宠物类目第一。PetPivot 这个年轻团队的出海故事，讲述了跨境电商的「新玩法」：协同中国供应链和全球化平台，让中国制造真正走向海外市场。

PetPivot 还很年轻，产品还很简单，但他们的路径——可能就是下一个中国品牌出海的启程。（来源：广州日报新花城  记者：邓莉）

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